Prodaja / Marketing

CHURN PREDICTION

 

Poslovni izazov: Uslužni sektor u celini, ima izazov upravljanja životnim ciklusom komitenta (CLV). Svaki korisnik, je konstantno izložen ponudama i akcijama konkurenata koji žele da ga privole da promeni provajdera usluge (telco i provajderi kablovske televizije i interneta su najbolji primer) ili opet postoji veći broj proizvoda koji mogu zadovoljiti istu potrebu tako da dolazi do odustajanja korišćenja određenog proizvoda npr. kreditne kartice (banke i osiguranja su za ovo dobar primer. Izazov provajdera je da što preciznije prepozna one klijente koji su skloni tome da skrate svoj »boravak«, u bilo kom neželjenom smislu.

Rešenje: Na istorijske podatke korisnika koje ima provajder usluge ili proizvoda moguće je primeniti napredne algoritme kojima će se izgraditi model uz čiju upotrebu se može izraziti sklonost pojedinih trenutnih korisnika da nas napuste u nekom sledećem periodu.

Benefit: Kada napravimo predikciju ko su oni koji imaju sklonost ka “churn”u, kompanija može sprovesti mere kojima će prevenirati odlaske svojih korisnika. Ove mere bi bile striktno usmerene na one korisnike koji pokazuju takve tenedencije, tako da se resursi i vreme ne bi rasipali već bi ciljano bili trošeni samo na one korisnike koji žele da nas napuste.

 

NEXT BEST OFFER/ACTION (Personalizovane ponude)

 

Poslovni izazov: Ulažete novac, napor i vreme da biste kreirali ponudu za vašeg kupca ali kupac vam na kraju kaže da ipak nije zainteresovan. Pozivate ponovo kupca nakon nekog vremena sa novom akcijom i opet vas odbija sa rečenicom “gde ste bili pre mesec dana baš sam kupio konkurentski brend”. Kako da znamo ŠTA, KADA, i KAKO da ponudimo našem korisniku bilo da je osnovna ili dodatna ponuda?

Rešenje: Pristup zasnovan na podacima koji nam omogućava da umesto opštih kampanja kreiramo jedinstven pristup svakom od kupaca tako da se kupac oseti vredno. Kupci koji se osećaju vredno postaju lojalni pa čak i brend ambasadori.

Benefiti: Povećana efikasnost marketing budžet, Kupci koji se osećaju vredno, smanjenje broja propuštenih prilika.

 

Profilisanje korisnika/microtargeting

 

Poslovni izazov: Današnji kupac je sve zahtevniji! Kupci traže od brendova da budu uvek tu! Očekuju da poruke koje dobijaju budu u skladu sa njihovim željama, potrebama, stilom života ili prioritetima. Kupci više nisu homogeni segment formiran na bazi demografije ili potrošačkih navika veće kompleksan sistem odnosa koje treba razumeti i prilagoditi se. Kako bolje da upoznamo našeg kupca?

Rešenje: Šta ako vam kažemo da sada uz pomoć prediktivne analitke možemo da kreiramo presonalizovane kampanje za svakog kupca tako da odgovaraju njihovim željama i potrebama. U suštini kompanije već imaju informacije o svim ovim temama u svojim podacima, samo ih treba povezati na pravi način i iskoristiti.

Benefiti: Ušteda vremena i novca. Smanjenje stope propuštenih prilika, dolazak do publike sa najboljom individualnom porukom, povećanje zadovoljstva kupaca.

 

Segmentacija

 

Poslovni izazov: Ma koliko da imamo korisnika ili klijenata, svaki od njih zavređuje pažnju, svako na svoj način i svako u određenoj zasluženoj meri. Potrebno nam je ipak da pristup optimizujemo i da tretiramo sve klijente kroz ograničen i balansiran broj profila (segmenata) koji će najbolje predstavljati njihovu sveukupnu raznovrsnost a čiji će ukupan broj dati prostor za efikasnu komunikaciju sa ograničenim troškovima.   

Rešenje: Primenom naprednih algoritama kako na demografskim i bihevioralnim (korisničkim) podacima, jasno uočavamo profile koji se izdvajaju i pritom potpuno pokrivaju celokupni portfolio klijenata.

Benefit: Na ovaj način dolazimo do uvida ne samo kojiim klijentima je poželjno pristupiti na drugačiji način, već i kojim klijentima je primereno posvetiti više pažnje generalno jer imaju veću stratešku važnost. Ovaj pristup ne podrazumeva samo razvoj segmentacijskog modela na osnovu integrisanih podataka koji daju punu sliku već i čitav mehanizam jednostavnog skoringa korisnika (i novih i starih), svakog meseca u pogledu toga kom segmentu će pripadati. Svaki prelazak klijent iz jednog u drugi segment se posebno ističe. Bitno je istaći da će svaki klijent imati uvek skor segmenta, ma koliko o njemu malo podataka imali u tom trenutku.